Wanneer je als organisatie een nieuwe markt wilt betreden, een nieuwe uitdaging wilt aangaan, dan is het wel zo handig om een beetje een idee te hebben van hoe groot die markt potentieel is. Een nieuwe dienst bedenken die uiteindelijk slechts echt bruikbaar is voor tien mensen is vast heel mooi, maar is waarschijnlijk de moeite niet waard. Dit is natuurlijk vooral een probleem bij geheel nieuwe innovaties of diensten, waarbij je vaak niet kunt zeggen hoeveel mensen dit van toegevoegde waarde gaan vinden. Dan nog kun je vaak wel iets zeggen over bereik, en dat is waar het vaak misgaat. Zeker voor grote, gevestigde, organisaties kan het bereik niet groot genoeg zijn: er is altijd wel een reden om innovaties uit te weg te gaan of geen investeringen te doen in een nieuwe markt.
Hoe belangrijk is dit nou
De verklaringen voor deze houding zijn legio, zo is er alleen al het feit dat een bestaande organisatie met een bestaand doel zich zal willen focussen op de versterking van de positie in alleen deze markt. Nichespelers kunnen dan nieuwe markten oppakken. Maar hoe zit het dan als de ene ‘markt’ de andere gaat verdringen? Een vraag die vaker terugkomt, en waar sommigen op inspelen door nichespelers eerst die nieuwe markt te laten definiëren en ze dan later in te lijven.
Een vraag die ook steeds terugkomt is of het überhaupt wel noodzakelijk is te investeren in deze nieuwe markt. Dat er ontwikkelingen gaande zijn ontgaat meestal geen enkele speler. Hoe belangrijk deze ontwikkelingen dan wel of niet zijn, dat is waar de meningen meestal het meest over uiteenlopen. En, laten we het maar direct gezegd hebben, de jonge hippe early adopters vinden deze nieuwe ontwikkelingen vaak wel iets té interessant. Er zijn weinig zaken die echt de best thing since sliced bread zijn, maar het is een bekend psychologisch fenomeen dat we graag onze eigen keuzes goed praten. Zo vinden we dus altijd dat dat we zelf gebruiken natuurlijk de toekomst is. Van de andere kant: hoe lang kun je blijven zeggen dat niet genoeg mensen dit gebruiken? Wanneer is het wel genoeg? Zo zetten de bestaande organisaties zichzelf vaak vast: ook zij weten voor zichzelf altijd wel te verantwoorden waarom de keuze uit een nieuwe markt weg te blijven de juiste is.
Niemand gebruikt dit
De vraag of een nieuwe ontwikkeling wel tot iets gaat leiden wordt vaak beantwoord met de stelling dat er simpelweg niet genoeg gebruikers zijn. En zonder die kritische massa aan gebruikers kan er natuurlijk niet genoeg verkocht worden. Vooral met nieuwe ‘hightech’ ontwikkelingen is dit nogal eens het geval: dat men beweert dat de markt simpelweg niet groot genoeg is. Of dat hij nóg niet groot genoeg is om er nu veel aandacht aan te besteden. Maar hebben we dat niet vaker gehoord? Zou zou ooit de totale markt voor computers niet groot genoeg zijn, toen die voor persoonlijk gebruik (de ‘PC’) niet en hede ten dage zijn het de mobiele telefoons. En zijn het niet de mobieltjes in het algemeen, dan is het aantal smartphones weer veel te klein om een serieuze markt te vormen.
Dat ondertussen ontwikkelaars als Rovio met hun Angry Birds bewijzen dat je zeker wel íets kunt met de mobiele markt maakt sommige organisaties nog steeds niet uit. De smartphone markt is simpelweg nog niet groot genoeg om serieus genomen te worden, zegt men. Via andere kanalen bereik je volgens hen immers toch veel meer mensen, dus dan kun je de aandacht nog steeds het beste daar op richten. Inmiddels verkoopt men in de VS al meer smartphones dan andere mobiele telefoons, dus het is te hopen dat degenen die zeggen dat nog niet genoeg mensen gebruik kunnen maken van uitgebreide (internet) mogelijkheden op hun mobiel op zijn minst een beetje wakker gaan worden.
Kansen
Ja: nichespelers kunnen het zich in tegenstelling tot de grote gevestigde orde veroorloven te experimenteren met nieuwe ontwikkelingen, maar de terughoudenheid van die groten neemt in sommige gevallen belachelijke vormen aan. De markt kan nooit groot genoeg zijn, de penetratie van een nieuwe technologie nooit hoog genoeg. Terwijl er steeds meer kan met mobiele telefoons, twijfelen zij aan de ‘penetratiegraad’ er van, of anders stellen ze wel vragen bij de diversiteit van de specificaties. Het zijn vaak allemaal valide overwegingen, maar in plaats van met deze in het achterhoofd te kijken hoe ze er gebruik van kunnen maken wacht men liever tot er een niche speler is gekomen die men uiteindelijk wel een keer over kan nemen. Het liefst herhaalt men intern het mantra dat het gewoon nog geen geaccepteerde technologie is en dat je er beter nog niet in kunt stappen: men leeft liever met de beperkingen van het oude dan de uitdagingen van het nieuwe aan te gaan.
